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                  客户总是询价,但是不下单怎么办?(下)

                      和客户建立交易之外的联系。博恩·崔西是世界管理与营销培训大师,被认为是全球推销员的典范,他曾经被列入“全美十大杰出推销员”。这位大师十分注重和客户建立长期联系的作用,并且在对学员的培训中一直强调这一点,他说:“必须向客户提供一种长期关系,然后尽一切努力去建立和维护这种关系。”与客户建立联系除了建立在销售目标之上的销售沟通之外,其实还可以包括很多方式,而有时交易之外的联系往往更容易使你和客户保持亲近。  这里所谓的“交易之外的联系”,主要是指不将销售或服务作为行为动机,和客户进行轻松愉悦的交流,赢得客户的信任,甚至和客户成为朋友的联系方式。很多销售高手都提出,他们真正的销售额几乎都是在谈判桌和办公室之外完成的,这些销售高手们认为,比较有利于和客户建立交易之外的联系的方法主要有以下几种:
                    (1)培养自己的亲和力。  现在很多企业在招聘人才时都十分强调“具有亲和力”,究竟什么是亲和力呢?现代汉语词典的解释是“两种以上的特质结合成化合物时互相作用的力”,一些现代营销学专家提出,“亲和力是一种感情量度,是一个人与人交往时体现出来的使人愿意亲近的程度。”如果一个销售人员与客户交往时能够体现出更强的亲和力,那他就更容易获得客户的亲近。  销售人员除了要掌握必要的专业知识,同时还要积极培养自己的亲和力。销售人员必须明白一点,面对客户的怀疑和拒绝,有时候亲和力的作用要远远胜于你对产品的介绍。比如我们经常听到的一些客户反映:  “那位推销员虽然表现得十分专业,但是总觉得和他之间有很大的心理距离,不太容易亲近……”  “我之所以一直喜欢到这里买东西,是因为这里的销售人员让我感觉很舒服,虽然他们说的话不多……”  亲和力在和客户保持联系的过程中的作用十分重要,有时候人们觉得自己喜欢或讨厌一个人有些莫名其妙,有些人十分容易获得他人的亲近,而另外一些人则很难做到这一点。亲和力并不是天生的,销售人员可以通过平时的努力培养来获得,而且销售人员必须做到这一点,否则就很容易在与客户联系时引起客户的警惕和排斥。
                    (2)培养与客户相同的兴趣。  很多销售团队都希望吸收一些兴趣广泛的销售人员,甚至一些企业还会在平时的工作中有意识地培养销售人员各方面的兴趣。这是因为,销售人员需要面对有着各种兴趣的客户,兴趣广泛的销售人员更容易参与到客户喜好的活动当中,从而与客户结成稳固而持久的友好联系。  所以,销售人员一定要在平时尽可能地多培养一些兴趣,一旦发现客户在某些方面兴趣浓厚,那就可以借助共同的兴趣赢得客户的好感。
                    (3)与客户同舟共济。  你的客户可能会面临一些难题,如果你在沟通过程中发现了客户的这些难题,那你不妨尽可能地去帮助他们解决。当你这样做的时候,你得到的就不仅仅是客户感激和信任。如下例:  一位推销保险的女士在给一位家庭客户打电话时得知,客户的女儿在学校不小心被水烫伤了,随即,这位女销售人员询问了孩子被送进了哪家医院。当她赶到那家医院时,发现孩子的腿和脚都被烫得很严重,接着她又发现客户面临的问题还不仅仅这些:孩子的母亲正在国外接受培训,一个月以后才有机会回来;而孩子的父亲——那位在电话中联系的客户,他的工作十分忙碌,就在照料孩子的一个小时之内,他已经接听了无数个电话,而且还推掉了两三个会议。孩子正因为父母都忙,所以都一直住在寄宿学校,结果却发生了这样的事情!  看到客户忙得焦头烂额的样子,女销售人员主动提出由她来照顾孩子,她告诉客户:“正好我也有一个同样大小的女儿,我可以把孩子接到家中照顾,这样我的女儿正好可以和您的孩子一起补习功课,要不然,等孩子的伤好了以后,恐怕也要落下很多功课了。”  之后,女销售人员实现了自己的承诺,她把孩子照顾得非常周到,而且孩子在养伤期间的功课也没有被落下。等到孩子的母亲从国外回来以后,夫妻俩十分感激她的帮助,他们不仅主动购买了一些家庭保险,而且还介绍她做成了他们各自公司的一些保险业务。
                        交易成功后与客户保持联系有助于巩固和维护彼此间的友好关系,交易失败后与客户保持联系可以使客户转变对你的态度。  与客户建立友好联系的目的是为了更好地了解客户需求,并向他们表明你对他们的关注和热爱。  不要仅仅为了销售产品或服务去和客户沟通,而应该和客户成为朋友和合作伙伴,这种友好关系一经建立,就会更持久、更稳固。
                      听到了他跟我说了这么多的典故,我很有触发。以后在客户维护这方面要好好下功夫,我要把客户当亲人和朋友一样去相处,现在的问题不是问题,以后一定会下单的。加油哦!
                     看后希望对你有所帮助,愿你工作愉快! 定单多多!

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